Продажи b2b: их характеристика и роль в работе предприятий

Любой бизнес создается с целью получения прибыли, источником которой выступают продажи. Продажи бывают разных видов.

Наиболее популярные виды:

• b2b (business-to-business, или бизнес для бизнеса);
• b2g (business-to-government, или бизнес для государства);
• b2c (business-to-consumer, или бизнес для потребителей).

В данной статье мы рассмотрим первый вид продаж — b2b. Это продажи, при которых покупателями выступают юридические лица.

Иными словами, под b2b понимается взаимодействие между организациями, деловой оборот продукции, покупателями которой выступают не частные лица, а другие компании или бизнес-организации.

Ключевыми факторами для b2b продаж являются следующие:

• скорость осуществления поставок продукции;
• стоимость и условия поставок;
• преобладание рациональных мотивов над эмоциональными.

Значение b2b продаж для бизнеса сложно переоценить — прежде всего, они способствуют увеличению прибыли предприятия. Тем не менее, привлекать клиентов в данном сегменте достаточно сложно: цены и риски выше, чем в других сферах, и добиться успеха бывает непросто.

Особенности b2b продаж

К основным особенностям b2b продаж можно отнести:

• сравнительно невысокое количество покупателей (количество юридических лиц значительно меньше числа обычных потребителей);
• согласование итоговой стоимости продукции преимущественно в процессе переговоров между организациями;
• командная работа с двух сторон;
• покупка продукции большими партиями;
• преобладание прямых продаж;
• преимущественно длительный цикл продаж;
• высокое значение отраслевого опыта поставщика;
• построение длительных взаимоотношений между организациями;
• высокая стоимость привлечения клиентов.

Чаще всего поставщиками продукции в рамках b2b продаж выступают производители сырья, полуфабрикатов, техники, оборудования и других товаров. Кроме того, b2b продажи подразумевают оказание различных услуг — бухгалтерских, юридических, рекламных и других.

Целевая аудитория рынка

Как мы уже отметили, рассматриваемый сегмент рынка работает не на конечного потребителя, а на другие организации.

Потребителями продукции на b2b рынке могут выступать:

• промышленные предприятия, занимающиеся производством товаров (закупают продукцию для применения в собственном производстве, при выборе продукции ориентируются, прежде всего, на ее качество);

• институциональные образования (учреждения сферы образования, здравоохранения, муниципальные организации, которые при выборе товаров, прежде всего, ориентируются на их стоимость);
• оптовые и розничные продавцы (компании, занимающиеся перепродажей продукции).

Впрочем, целевая аудитория не ограничивается названными образованиями. Потребителями продукции могут быть любые юридические лица, покупающие товары или услуги для производственных или личных нужд, а также для перепродажи их населению.

Конкуренция в сфере b2b является достаточно высокой, поэтому за каждого партнера предприятиями ведется нешуточная борьба.

Выигрывает тот, кто предлагает наиболее привлекательные решения для организаций и постоянно работает над повышением рентабельности продаж.

Используемые инструменты

Реализация товаров в рамках b2b продаж может происходить с использованием различных инструментов.

Таких как:

• прямые продажи (предусматривают непосредственный контакт с покупателем);
• пассивные продажи (клиенты сами находят поставщиков);
• продажи через интернет (привлечение новых клиентов производится при помощи интернета, причем данное направление пока только набирает обороты и в ближайшее время можно ожидать увеличение влияния онлайн-сети на продажи);
• сетевые продажи (предполагают оповещение клиентов о новинках и изменениях в ассортименте товаров продавца);
• продажи через дилерские сети (предусматривают наибольший территориальный охват благодаря открытию франшиз и филиалов).

Очень часто привлечение клиентов происходит путем рекомендаций партнеров, работающих с той или иной компанией.

Суть этого инструмента заключается в следующем: клиент приобретает товар, сообщает о его хорошем качестве другим организациям, а те, в свою очередь, покупают его для личных нужд. Это можно назвать частью пассивных продаж.

В целом успешность всех перечисленных инструментов зависит от качества производимой продукции и от работы отдела продаж предприятия.

Методы повышения рентабельности продаж

Эффективное осуществление b2b продаж возможно при соблюдении следующих условий:

• выработка конкурентных преимуществ компании;
• исключение брака производимых товаров;
• постоянное расширение ассортимента;
• высокая скорость исполнения заказов;
• внедрение программ лояльности для постоянных клиентов;
• конкурентное ценообразование.

Для успешных b2b продаж требуется хорошее понимание бизнеса клиента, умение работать с его командой, способность прогнозировать возможные риски осуществления сделок, способность обосновывать экономические выгоды в среднесрочной перспективе. Кроме того, повышение рентабельности продаж требует тщательного планирования работы с существующими и новыми партнерами и особого фокусирования на сделках с ключевыми заказчиками.

Необходимо интересоваться потребностями и предпочтениями клиентов, и по возможности — персонализировать покупки b2b. Кроме того, залогом успеха является качественное и быстрое взаимодействие с клиентами.