Способы обхода секретаря при холодных звонках

Несмотря на то, что должность секретаря связана с выполнением лишь формальных функций, для менеджера, ежедневно выполняющего план по холодным звонкам, общение с ним может стать глобальной проблемой. Его попросту могут не соединить с компетентным лицом либо с непосредственным начальником. О том, можно ли обойти секретаря, и как это сделать, чтобы не потерять потенциального клиента, читайте подробней в нашей статье.

Правильная расстановка целей

Прежде всего, при осуществлении холодного звонка важно понимать, что задача менеджера состоит не в поисках способов, как обойти помощника руководителя, а в установлении соединения с кем-либо из руководящего звена.

Соответственно, и цель холодного звонка должна быть донесена только до ЛПР (лица, принимающего решение, — термин, используемый маркетологами), но никак не до секретаря. Так Вы сможете сохранить весь свой талант убеждения для того специалиста компании, который действительно разбирается в вопросе, может дать разумный и внятный ответ. К тому же, Вы сможете избежать преждевременного прерывания звонка.

Поэтому общение с помощником руководителя должно носить лишь формальный характер и ограничиваться просьбой о соединении с ЛПР. О цели своего вопроса можно вежливо ответить, что Вы уполномочены общаться только с руководителем компании.

Метод фильтрации: спам или важный деловой звонок?

Основной задачей секретаря является фильтрация поступающих входящих звонков на две категории: телефонный спам (рекламу) и важный деловой звонок. В зависимости от того, какое первое впечатление произведет менеджер в разговоре с секретарем, и будет приниматься дальнейшее решение по соединению с линией руководства.

Поэтому в разговоре с секретарем важно придать звонку адресный характер, высказав просьбу соединить с конкретным человеком, а не просто представиться сотрудником определенной компании, предлагающей свои услуги или товар. Для этого достаточно будет указать ФИО и должность того сотрудника, который занимается курированием вопроса, который максимальной соответствует тематике Вашего предложения.

Если Вы не знаете этих сведений, поинтересуйтесь у секретаря, с кем Вам лучше всего побеседовать. При соединении не с тем отделом, сделайте вид, что Вы не знаете, почему Вас сюда направили, и еще раз сформулируйте просьбу. Так у Вас будет больше шансов связаться с нужным лицом.

Вне компетенции

При формулировании вопроса, насчет которого Вы намереваетесь переговорить с ЛПР, следует указать на осведомленность секретаря в том или ином вопросе.

Например, спросить о компетентности последнего в вопросах закупок и принятии соответствующего решения в этой области. Возможно, помощник не захочет брать на себя ответственность, ответив отказом на звонок менеджера. Тогда это может сработать, и Вас соединят с руководством профильного отдела.

Звонок по рекомендации

Иногда хорошо работает фраза «Я звоню по рекомендации…». Подходит в тех случаях, когда названное имя и должность имеет какое-либо отношение к компании — потенциальному клиенту. В противном случае можно вызвать лишь поток дополнительных вопросов, для ответов на которые Вы не сможете быстро сориентироваться и создадите впечатление проходимца.

Звонок в нерабочее время

Методика осуществления холодных звонков не запрещает вести переговоры в нерабочее время, т. е. в обеденный перерыв либо до начала (после окончания) рабочего дня. В этот период, как правило, на работе может оказаться только начальник, который остался доделать рабочие дела, либо другой сотрудник, случайно поднявший трубку. Так Вы сможете напрямую переговорить с руководством. Наконец, в худшем случае, найти обходной путь, как связаться с лицом, компетентным в интересующем Вас вопросе.

Воспитываем в себе босса

Не стоит думать, что, если собеседник, ведущий беседу с Вами по телефону, не может Вас видеть, то можно разговаривать, лежа в кресле и закинув ноги на стол.
Ваш расслабленный и неуверенный тон будет слышен даже по телефону. Запишите свой голос на диктофон, и Вы сами себя услышите. Поверьте, Вам больше не захочется поддерживать разговор с таким менеджером.

Поэтому при совершении важного звонка психологи рекомендуют встать со стула и разговаривать стоя.

Ровная спина придает голосу четкость и убедительность. Этот психологический трюк действует на человека также, как и улыбка во время беседы. Кроме того, благодаря выработке тона, не терпящего возражений, Вы сможете проще найти общий язык с секретарем, попросив его о соединении с ЛПР так, как будто Вы большой начальник либо давно с ним знакомы.

Главное — создать видимость сотрудничества

Подчеркнуть важность Вашего телефонного звонка менеджеру помогут определенные фразы:

• «нам срочно требуется уточнить величину суммы для оплаты…»;
• «отдельные пункты договора мы уже согласовали, но юристы настаивают на внесении нескольких поправок…»;
• «у нас не сходятся сведения, представленные в заявке и договоре, нужно сверить их с ЛПР…».

Главное при использовании таких фраз – это указать на безотлагательность обсуждения вопроса и создать видимость давно налаженного общения. Говорить нужно четко, бегло и не давая времени секретарю для размышлений. Играя, не переусердствуйте. При разговоре с ЛПР приводите только проверенные цифры и сведения.