Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 350-63-28Москва +7 (812) 309-27-64Санкт-Петербург
Главная / Организация бизнеса / Как стать официальным дилером завода-изготовителя – пошаговая инструкция

Как стать официальным дилером завода-изготовителя – пошаговая инструкция

Практически в каждой успешной компании наступает период, когда необходимо расширять географию продаж в целях увеличения числа потребителей производимой продукции и получения прибыли. На этом этапе компания инициирует поиск человека, который смог бы выполнять функции по продвижению товара в определенном регионе страны либо за границей.

Речь идет о дилере – юридическом или физическом лице, приобретающим продукцию компании на специальных условиях и по оптовым ценам для последующего сбыта ее в розницу либо мелким оптом. Это так называемый посредник между заводом-производителем и покупателями (другими посредниками).

С учетом того, что дилер представляет собой самого большого оптового покупателя, он наделяется эксклюзивными правами на товар, приобретая его со всевозможными скидками по самым низким ценам.

Такие условия выгодны, в том числе, и заводу-изготовителю, который, кроме увеличения объемов, получает вдобавок представительство продукции в еще неосвоенном регионе плюс возможность переложить часть важных оргвопросов на посредника.

Критерии отбора

Сотрудничество с крупной компанией предполагает наличие способности у дилера выдерживать конкуренцию со стороны других претендентов на занятие этой ниши.

При выборе дилера компании обращают внимание на:

  • презентацию предприятия (фотографии, инфраструктуру, характеристику деятельности, прочее);
  • опыт работы в данной сфере и наличие наработанной клиентской базы;

  • регион проживания (ведения деятельности) и владение ситуацией в этом регионе: наличие знаний о емкости региона в услугах и продукции; понятие о составляющих долях основных продавцов на рынке; наличие представления о деятельности конкурентах; наличие знаний о ключевых клиентах на рынке плюс поддержание связи с потребителями на постоянной основе;
  • стабильность финансового положения, готовность для инвестирования (строительства);
  • наличие технической базы и штата квалифицированных сотрудников;
  • заинтересованность в продвижении продукции;
  • благоприятное для потенциальных клиентов месторасположение объектов инфраструктуры, в том числе, близость к основным автомагистралям, удобный подъездный путь, прочее.

Стандартный срок, устанавливаемый для рассмотрения заявок и принятия решения, варьируется в пределах от одного до полутора месяцев.
Если решение в пользу того или иного официального дилера положительное, с последним заключают дилерское (сервисное, дистрибьюторское) соглашение на полгода (рассматривается в качестве испытательного срока).

Дальше возможности могут быть большими: с дилером могут заключить долгосрочное соглашение на 5-летний период, если испытательный срок был пройден успешно.

Возможности для обеспечения эффективности бизнеса

Представительство завода-изготовителя для субъектов дилерской сети означает большие возможности, используемые в целях обеспечения эффективности и доходности бизнеса.

Это:

  • получение скидок с прейскурантных цен плюс бонусы за достойное выполнение дилерских обязательств;
  • гарантированная централизованная доставка товаров до складов;
  • дополнительное обучение для специалистов по сервису, продажам и маркетингу;
  • участие в лизинговых спецпрограммах, в том числе, возможность приобретения оборудования для сервисных центров в лизинг.

Кроме того, при осуществлении деятельности дилер получает от завода-изготовителя полную маркетинговую, техническую и рекламную поддержку (обеспечение рекламной продукцией, технической литературой, организация выставок, прочее).

Необходимые документы

Если Вы заинтересовались предложением стать официальным дилером какого-либо завода изготовителя, Вас могут попросить подготовить определенные документы.

А именно:

  • документы, подтверждающие статус самостоятельного юридического лица в предполагаемом регионе;
  • заполненную анкету-заявку плюс оценочный лист, где указываются сведения о предприятии, его локации, продажах, команде и готовности к инвестированию;
  • бизнес-план в рамках работы с заводом-изготовителем с учетом вышеуказанных аспектов.

Эти документы, как правило, направляются представителю бюро развития дилерской сети. Далее претенденту будет предоставлена более детальная информация, связанная с предъявляемыми в отношении субъектов дилерской сети завода-изготовителя требованиями, а также перечень обязательных документов, наличие которых обязательно для рассмотрения заявки.

Стартовый капитал и наличие обязательных элементов инфраструктуры

Однозначной формулировки для ответа на вопрос о стартовых расходах дилера нет. Все зависит от производителя и предъявляемых им требований, используемой схемы и собственных наработок дилера. Например, если Вы намереваетесь войти в состав дилерской сети ПАО «КАМАЗ», Вам нужно быть готовым инвестировать в поддержание оборотных средств на закупку продукции. Это порядка 10-12 миллионов рублей по автомобилям и ровно столько же – по запасным частям.

Еще на первоначальном этапе необходимо предусмотреть 5 миллионов (до полугода) и 12-13 миллионов рублей в течение периода длительностью в полтора года для развития инфраструктуры дилерского центра.

Если же Вам удастся договориться с производителем относительно получения продукции под реализацию, Вы сможете избежать крупных вложений и расплатиться с компанией уже после того, как продадите товар.

Однако и цена при такой схеме будет на порядок выше, чем если бы Вы внесли плату сразу.

При готовности оплатить товар сразу величина вложений будет зависеть от объема приобретаемой партии и вида товара.

Кроме того, Вам необходимо будет позаботиться о наличии обязательных элементов дилерской инфраструктуры в предполагаемом регионе (с учетом заявляемого статуса).

Будут необходимы:

  • охраняемая территория, предназначенная для приема и хранения продукции;
  • складские помещения, имеющие условия для погрузки и выгрузки;
  • сервисный центр в управлении, готовый к осуществлению всех операций;
  • офисные помещения по продажам и закупкам для персонала плюс зона отдыха для клиентов.

Рассматриваемый вид деятельности имеет немало подводных камней, требует наличия определенных личностных качеств и выполнения ряда требований завода-изготовителя. В то же время это очень интересная и прибыльная деятельность, достичь успеха в которой можно только при грамотном и взвешенном подходе.



6 комментариев

  1. Александр Семенович

    Добрый день, уважаемые консультанты по финансовым вопросам. Скажите, пожалуйста, могу ли я быть дилером одновременно нескольких производителей схожей продукции, который являются конкурентами? Не нужно будет мне скрывать от каждого производителя, что я сотрудничаю с их конкурентами? Что Вы можете сказать по поводу такой дилерской деятельности? Я просто хочу максимально увеличить ассортимент продукции, чтобы покупатель имел выбор, продукцию какого производителя ему покупать.

    • Эксперт

      Добрый день, уважаемый Александр Семенович. Все зависит от конкретного производителя продукции. Есть такие производители, которые в договоре прописывают запрет на сотрудничество с компаниями-конкурентами. В таких случаях лучше отказаться от сотрудничества с другими производителями. В противном случае, Вас могут ожидать штрафные санкции. Однако большинство производителей не ставят своих дилеров в подобные ограничения и не имеют ничего против здоровой конкуренции.

  2. Владимир

    Здравствуйте. Недавно на рынке появился новый бренд китайского бензо- и электроинструмента. Планирую выйти на данного производителя и предложить им сотрудничество. Если я стану официальным дилером данного производителя, должен ли я буду создавать сервисный центр по ремонту и обслуживанию такого инструмента? Или создание сервисного центра будет входить в обязанности самого производителя?

    • Эксперт

      Здравствуйте, Владимир. Если Вы хотите стать официальным дилером нового производителя, то Вы должны самостоятельно обеспечивать всю инфраструктуру для полноценной реализации данного товара. Бензо- и электроинструмент требует обязательного наличия сервисного центра по ремонту и обслуживанию. Если Вы беретесь продавать продукцию в определенном регионе, то должны и позаботится о ремонте этой продукции.

  3. Валентин Андреевич

    Добрый день, уважаемые юристы. Есть желание стать официальным дилером китайских электромобилей. У меня возник такой вопрос. Наценку на товары я могу устанавливать самостоятельно или дилеры устанавливают какие-то ограничения? Заранее благодарю за ответы.

    • Эксперт

      Добрый день, уважаемый Валентин Андреевич. Все зависит от конкретного производителя. Есть такие производители, которые дают полную свободу своим дилерам. Некоторые производители устанавливают минимальную наценку, некоторые – максимальную. Многие устанавливают верхнюю и нижнюю наценку для того, чтобы стоимость их товара в разных регионах была приблизительно одинаковой.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

шестнадцать + 6 =